見込み客や既存顧客に対して電話やメールなどを利用しておこなう営業手法として、インサイドセールスへの注目が高まっています。
- フィールドセールスとの役割の違いや成功事例について教えてほしい
- 導入にあたり、メリットやデメリットを知りたい
といった方に向けて、インサイドセールスの基本的な役割やテレアポとの違い、メリットや注意点などについて詳しく解説します。
💡 この記事でわかること
- インサイドセールスとは
- 1. 役割
- 2. フィールドセールスとの違い
- 3. テレアポとの違い
- インサイドセールスのメリット
- メリット 1｜オンラインで時間を有効活用
- メリット 2｜営業活動の効率化
- メリット 3｜コスト削減と生産性向上
- メリット４｜営業スキルのアップ
- インサイドセールスの注意点
- インサイドセールスを成功させるポイント
- ポイント 1｜フィールドセールスとの連携
- ポイント 2｜コンテンツの充実
- ポイント 3｜情報共有ツールの導入
- ポイント４｜営業のマニュアル作成
- まとめ
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、顧客と直接対面せず、電話、メールなどを使っておこなう営業手法のことです。
1. 役割
インサイドセールスの役割は、マーケティング活動で集めた見込み客にアプローチし、関係を築いて顧客につなげるナーチャリングをおこなうことです。 まず、電話やメール、Webミーティングなどで顧客へのヒアリングをおこない、ニーズや疑問、課題を引き出します。そのうえで、顧客に有益な情報を提供し、信頼関係を築いていきます。すべての顧客にアプローチするのではなく、受注の確率が高い顧客に絞る効率的な方法が取り入れられています。また、受注の確率が低い顧客に対しても、メールなどでフォローし、関係を維持します。 顧客のニーズの変化に気付き、タイミングを逃さない営業をおこなうことが、インサイドセールスの役割を果たすためにもっとも重要です。 一方、営業活動の全てをオンラインで行う企業が増え、単に商談へつなげるだけではなく、商談までもおこなうインサイドセールスも出現してきました。 業務の役割は、企業や部署などによって異なるといえます。
2. フィールドセールスとの違い
インサイドセールス | アウトサイドセールス | |
フェーズ | 見込み顧客に対してより成約確度の高い顧客へとナーチャリングする | 実際に顧客の元へ赴いて成約獲得までフォローする |
活動場所 | オフィスや自宅など | 現場 |
活動内容 | 電話やインターネットを使用して、リモートでお客様に販促活動をおこなう | インサイドセールスで獲得された商談をおこない、取引をまとめる |
メリット | 費用を抑えられる。対応件数を増やせる
データ分析に基づいた改善がしやすい | 顧客との信頼関係構築が容易
ニーズ把握がしやすい。商品・サービスのデモンストレーションができる |
デメリット | 顧客との面談や商品・サービスのデモンストレーションなどが難しい | コストがかかる
対応件数が少ない |
フィールドセールスとの違いは、営業活動の全てを非対面でおこなう点です。フィールドセールスは、顧客獲得のための飛び込み営業や、リストに記載されている連絡先全てに電話をするという手法が多くみられます。 これまでのフィールドセールスは、顧客の開拓からアプローチ、ヒアリング、受注までの過程をトータルでおこなっているため、担当者に掛かる負担は大きく、効率的とはいえませんでした。 一方、インサイドセールスでは、展示会やセミナーなどのマーケティング活動で集めた顧客をターゲットにしています。商品への関心が高い顧客は反応が良く、商談へと発展する確率が高くなります。従来の営業手法よりも、効率的な方法といえるでしょう。 もうひとつの大きな違いは、インサイドセールスはトータル的な営業活動ではなく、その一部を担っているという点です。主に、商談の設定に持ち込むまでがインサイドセールスの役割とされています。インサイドセールスでトータル営業をおこなう場合もありますが、一般的には、フィールドセールスへとつなぐ、分業型の営業手法が主流です。
3. テレアポとの違い
インサイドセールス | テレアポ | |
フェーズ | 見込み顧客に対してより成約確度の高い顧客へとナーチャリングする | アポイント獲得 |
評価指数 | リードの管理数、パイプラインや商談化数など様々 | アポイント獲得数 |
時間 | 顧客とのやり取りには時間がかけて関係性を醸成 | 短い時間で多くの顧客にアプローチ |
インサイドセールスには電話営業活動も含まれるため、テレアポと混同されがちです。電話で顧客とコンタクトを取るという点では同じですが、最終的な目的は大きく異なります。 テレアポは、その名の通りアポイントの獲得が主な目的です。また、細かくターゲットを絞っていない営業リストを使うケースも多く、大量の見込み客に対して商品やサービスを紹介する営業スタイルです。一般的には、1本の電話で商談へとつなげることを目標としています。 一方、インサイドセールスは、すでに何らかの接点がある顧客とコミュニケーションをとりながら、商品やサービスを提案することで、顧客のニーズを把握することを目的としています。 そのため、一度きりの接触ではなく、複数回のやり取りを通じて信頼関係を築くことが求められます。顧客の購買意欲を徐々に高め、商談へつなげることがインサイドセールスの最終目的です。
インサイドセールスのメリット
従来の営業手法と異なるインサイドセールスには、多くのメリットがあります。その中でも特に重要な3つについて解説します。
メリット 1｜オンラインで時間を有効活用
インサイドセールスの最大のメリットは、営業活動をオンラインでおこなうことで、より多くの顧客にアプローチできることです。エリアにしばられず、国内はもちろん、海外にいる顧客とつながることも可能です。地理的な制約を受けずに新たな市場を開拓し、新規顧客が獲得できる可能性が大きく広がります。 従来の営業活動では、顧客を個別に訪問し、各地に営業活動を展開する必要がありました。しかし、インサイドセールスでは、オフィスにいながらにして全国の顧客をターゲットにすることができます。 また、オンラインでのコミュニケーションにより迅速な対応をすることができます。顧客にとっても時間が有効に使えるため、商談の機会も増えるでしょう。 さらに、時間が節約できるため、アプローチできる顧客数が格段に増えます。顧客が増えることで、成約数のアップにつながるのも、大きなメリットです。
メリット 2｜営業活動の効率化
インサイドセールスを導入することにより、営業活動を効率化することができます。インサイドセールスによる顧客へのアプローチは、担当者が一貫しておこなう、これまでのセールスとは異なり、分業されています。それにより、顧客の状況を踏まえた、最適なタイミングで効果的なアプローチをおこなうことができます。 顧客の検討段階に合わせた無理のない提案をすることで、信頼関係を強化でき、成約の可能性を高めることができます。インサイドセールスには、より効率的な営業活動ができるというメリットがあります。
メリット 3｜コスト削減と生産性向上
顧客とのやりとりがオンラインでできるため、交通費や宿泊費などの経費が不要になり、営業コストを大幅に削減することができます。また、現代の多様なワークスタイルに柔軟に対応することできます。 オンライン上でのアプローチは出向くことなく完結するため、在宅勤務やフレックスタイム制など、ライフスタイルに合わせた働き方を選択することができます。企業がワークスタイルに柔軟に対応できるようになれば、社員のモチベーションや生産性の向上にもつながり、双方にとってのメリットへとつながります。
メリット４｜営業スキルのアップ
インサイドセールスでは、コミュニケーション能力やマーケティングスキル、営業スキルなど、さまざまなスキルを身につけることができます。顧客とのコミュニケーションを通じて、製品やサービスについてより深い知識を習得することができ、対面でのマーケティングに比べ緊張することの少ないため、フィールドセールスに出向く前に経験しておくことでよりよい営業成績が収める人材となるでしょう。
インサイドセールスの注意点
- しっかりとした情報共有が必要
- 対面に比べ魅力を伝えるのが難しい。
- すべての企業に適しているとは限らない
インサイドセールスには多くのメリットがありますが、注意しなければならない点もあります。インサイドセールスの特徴である分業型の営業では、一人の顧客へ複数の担当者がコンタクトを取ることになります。その際、綿密に情報共有がされていなければ顧客の混乱へとつながるため、注意が必要です。精度の高い商談をおこなうためには、仕組みづくりや営業ツールの充実が必須です。 また、非対面が特徴のインサイドセールスでは、見込み客と直接顔を合わせないため、フィールドセールスに比べ、お客様に商品やサービスの魅力を伝えることがより難しくなります。電話での話し方やメールの文章など、できるだけ魅力的な方法でお客様にアプローチする必要があります。 また、インサイドセールスがすべての企業や業種に最適とは限らないことも留意しておく必要があります。対面でのやり取りを好む業務やお客様もいます。 インサイドセールスが自社のビジネスに適したアプローチかどうかを判断する際には、これらの要素を考慮することが重要です。
インサイドセールスを成功させるポイント
インサイドセールスを成功させるためには、いくつかのポイントがあります。その中でも、特に重要となる3つを解説します。
ポイント 1｜フィールドセールスとの連携
インサイドセールスを成功させるためには、フィールドセールスとの連携がもっとも重要です。 インサイドセールスで獲得した顧客との信頼をフィールドセールスにつなぐことができれば、成約の確率が上昇するからです。 インサイドセールスとフィールドセールスがしっかりと連携することで、はじめて高い営業成果を上げることができるます。そのためにも、部署によらず活発にコミュニケーションのとれる風通しの良い職場作りにも気を使う必要があります。
ポイント 2｜コンテンツの充実
インサイドセールスでは顧客の興味や購買意欲の変化を見逃さず、アプローチのタイミングを見極めることが重要です。そのためには、さまざまなコンテンツを用意することが有効です。 また、こまめな情報発信も欠かせません。 顧客に有益な情報を提供することで、信頼関係を築き、購買意欲を高めることができるからです。 電話やメール、オウンドメディアなどのマーケティング手法を駆使して、良質なコンテンツをこまめに発信していきましょう。
ポイント 3｜情報共有ツールの導入
インサイドセールスを効率よくおこなうためには、いくつかのツールが不可欠です。 たとえば、情報共有のためのツールです。顧客情報の管理と共有は、インサイドセールスにとって非常に重要ですが、一人の顧客に複数の担当者がいるため、詳細な情報を共有することが難しくなります。そのような場合は、顧客一括管理システムであるCRM（Customer Relationship Management）の導入が効果的です。他にも、フィールドセールスの活動を記録するSFA（Sales Force Automation）、マーケティングとインサイドセールスの連携に欠かせないMA（Marketing Automation）などが有効です。 まずは、自社のビジネスに適したツールを見極め、無駄のない導入をすることが重要です。
ポイント４｜営業のマニュアル作成
インサイドセールスではフィールドセールスに比べ多くの営業を効率的にかけることができます。そのため、全体の営業プロセスがきちんとマニュアル化されていないと、担当者によって発言が食い違ってしまう、情報の管理や共有に不備が生じる、といった問題が生じてしまいます。社内全体で営業の流れをきちんとマニュアル化し管理することで、効率的で利益につながる営業をおこなっていきましょう。
まとめ
今回は、インサイドセールスについて解説しました。 顧客と直接対面することなく、電話やメールなどのツールを使って営業活動をするインサイドセールスは、社会情勢やコストの面から、不可欠な手法となっています。取り扱う商品やサービスによってはインサイドセールスの向き不向きがあるため、この記事を参考に、営業手法の見直しに取り組んでみてはいかがでしょうか。
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