【内製・外注】インサイドセールス立ち上げの手法を徹底解説

見込み客や既存顧客に対して電話やメールなどを利用しておこなう営業手法として、インサイドセールスへの注目が高まっていますが、何から手をつけたら良いのかがわからず、失敗してしまう事例もあるようです。

といった方に向けて、インサイドセールスの立ち上げにおいて、必要なステップと注意すべきポイントを詳しく解説します。

💡 この記事でわかること

インサイドセールスとは、顧客と直接対面せず、電話、メールなどを使っておこなう営業手法のことです。担当者がインサイドセールスを理解している状態で立ち上げをおこなうようにするのがとても重要です。

そのほか、インサイドセールスの役割や、フィールドセールス・テレアポとの違いは下記の記事にまとめていますので参考にしてみてください。

インサイドセールスと並び、アウトサイドセールという言葉もよく耳にする方もいらっしゃるのではないでしょうか。両者の違いを表を見て押さえておきましょう。

ここで勘違いしてはならないのは、アウトサイドセールスとインサイドセールスは相対するものではなく、販促活動の中での役割分担の違いということです。 先ほどの図にあるように、インサイドセールスとアウトサイドセールス（営業）がそれぞれ独立して活動しているのではなく、アウトサイドセールス（営業）活動の効率化のためにインサイドセールスが存在しなくてはなりません。

インサイドセールスの立ち上げは、決して簡単ではありません。 形態が多様で、準備も複雑だからです。ただし、自社のニーズや目的、予算などを明確にできれば、導入がスムーズになります。 インサイドセールスの本質を理解し導入ステップを順に進めていくことができれば、失敗のない立ち上げができるようになります。 ここでは、インサイドセールスを立ち上げる際に重要な5ステップを、詳しく解説します。ひとつずつステップを踏み、ぜひ自社のニーズにあった組織づくりに生かしてください。

まずは、目的と目標を設定しましょう。 導入事例が多くなってきたとはいえ、インサイドセールスの本質はまだまだ浸透しておらず、テレアポとも混同されがちです。 目的と目標を設定し、組織内の認識を統一することで、「やらなければならないこと」を明確にすることができます。 また、目的や目標の設定は、担当者のモチベーションアップにもつながります。 見込み顧客との関係構築において、担当者のモチベーションは最も重要な要素のひとつです。ゴールを設定することで道筋がはっきりと照らされ、迷ったり、遠回りすることなく進むことができます。 さらに、目的と目標は立ち上げ時に共有するだけではなく、掲示や社内ツールなどで定期的に発信することも大切です。モチベーションの維持や向上を促し続けることが、インサイドセールス成功へのカギとなるからです。ほかにも、進捗状況や課題を把握できるというメリットもあります。 まずは目的と目標の設定をし、最短距離でゴールを目指せるインサイドセールスを構築しましょう。

目標を設定する際にMAを導入している企業がすべき重要なことは、「リードスコアリングでフォロー優先順位をつける」ということです。一定の基準を満たしたものだけを次の公的に引き渡し、後工程の作業効率を高めるという手法です。 その際に「属性スコアをつける」ことを重要視するとよいでしょう。インバウンドで入ってくるリードはどれも重要であると考えて等しく力を注いでしまうことは多々あるものの、そもそもターゲットにならない企業に自社製品を交渉しても時間の無駄になってしまうことはよくあります。 つまり、企業規模や業種、役職などの属性によるスコアリングも考慮することによって、最大効率で売り上げを出すことが可能になるでしょう。

次は、インサイドセールスにおいて重要なKPI（Key Performance Indicator）の設定です。成果を具体的に評価する指標となり、目標達成や業績改善に役立てることができます。 ただ設定するのではなく、適切な指標を掲げることがとても重要です。営業効率や成約率、売上の向上に大きく影響するため、慎重におこなってください。目標によって内容は様々ですが、いずれの場合も、ゴールに向かって段階的に設定することが必須です。 たとえば、新規顧客開拓時のアポイント数増加を目的とした場合、どのような中間目標が必要でしょうか。アポイントに至る手前で実行していること、つまり、架電数やキーマンとなる担当者とのコンタクト率などを中間目標として設定します。そうすることによって、目標がより具体的になり、営業効率のアップへとつながります。 そして、KPIは一度設定すれば終わりというわけではありません。定期的な見直しや更新をおこない、常に適切な目標値を設定することが重要です。 KPI設定と上手に付き合い、インサイドセールスの成果を最大限に引き出しましょう。

目的と目標、KPIの設定ができたら、いよいよ組織づくりです。 インサイドセールスの組織を作るにあたって、まずは適切な人材の配置をおこないましょう。たとえば、マネジメント担当には営業経験者が向いています。商材の知識と営業スキルがあり、他の担当者へ共有することができるからです。 また、フィールドセールス部門との連携を円滑におこなえるのも、メリットのひとつでしょう。 チームの規模は、少人数でのスタートが望ましいです。立ち上げ当初は成果が上がりづらく、何度も軌道修正が必要だからです。人数が多いと、指示をスピーディーに浸透させることが難しく、問題の改善に時間が掛かってしまいます。足並みを揃えやすい営業活動のためにも、少人数でのスタートがおすすめです。また、少人数の場合、団結力やモチベーションのアップにつながりやすいという一面もあります。 適切な人材の配置と、少数精鋭のグループを作ることが、インサイドセールス立ち上げの理想的な形です。

次は、トークスクリプトとマニュアルの準備をします。 トークスクリプトの作成では、まず社内で成功している担当者の手法を参考にしましょう。ここで大切なのは、インサイドセールスの目的を見失わないということです。 混同されがちなテレアポとの差別化を図り、見込み顧客との関係構築を重視した内容にします。また、最初から完璧なスクリプトである必要はありません。社内にある従来の営業手法を参考に作り、見込み客の反応を分析しながら改善するとよいでしょう。 マニュアルについても、立ち上げ時は大まかな道筋を作成するにとどめ、運用しながら作りこむのが効率的です。 いずれも、見込み客の反応を敏感にキャッチし、ブラッシュアップし続けることが大切です。

自社にあったツールの選定は、インサイドセールスを効率的におこなう上で欠かせないステップです。 フィールドセールスでは、一人の担当者がトータル的におこなっていた営業活動を、インサイドセールスでは複数の担当者で実施します。そのため、見込み顧客とのコミュニケーションをリアルタイムに、そして正確に共有することがとても重要です。情報の共有ができなければ、見込み顧客の購買意欲を見逃したり、トラブル発生の可能性もあるからです。さらに、インサイドセールスの特徴である分業化がデメリットとなり、成果も期待できなくなります。 そこで、営業業務のフォローや自動化をおこなうSFA（営業支援ツール）やMAツール（マーケティングオートメーションツール）など、インサイドセールスに適したツールを導入し、分業化によるデメリットを解決しましょう。 ただし、導入しても使いこなせなければ意味がありません。予算や必要な機能、使う人のスキルを見極めて、最適なツールを選ぶことが重要です。

インサイドセールスの導入メリットや立ち上げのステップをご紹介してきましたが、実際には導入したくてもリソースやノウハウの不足で導入に踏み込めないという企業も多くあるでしょう。そこで、効率的にアプローチできたり、リードタイムを短縮できたりするため、多くの企業が導入しているインサイドセールス代行サービスを検討する上で、重要となる選定ポイントをご紹介します。

自社の求めるサービスに対応しているかどうかは、一番最初に確かめるべき重要なポイントです。 インサイドセールスは、企業によって業務範囲がさまざまです。 アポイントの獲得までを目的にした「アポ獲得注力型」、フィールドセールスへつながずに商談までおこなう「クロージング型」、既存顧客に対してアップセルを促す「既存アップセル型」など、自社の目指すインサイドセールスがどれに該当するかを把握しておく必要があります。 そのうえで、自社のスタイルに対応可能な代行会社をピックアップし、比較するとよいでしょう。

料金体系や相場を予め知っておくことは、誤った選択を避けるための重要なポイントです。 ただし、インサイドセールス代行会社の料金体系は多様なので、自社が求める成果、期間、規模、予算などを具体的にまとめてから検討しましょう。インサイドセールス代行会社の料金体系は、固定報酬型と成果報酬型、複合報酬型の3つが主流です。架電数にこだわるのか、成果数を最優先にするのか、それぞれのニーズに合わせて選択します。また、メリットやデメリット、特徴を理解し、自社の目標にふさわしいかを判断することも大切です。 また、報酬だけではなく、初期費用や最低利用期間、架電リストやスクリプト作成料なども確認が必要です。トータル料金が予想より高く、自社で立ち上げた方がリーズナブルだったということもあり得ます。 事前に、要望と予算をしっかり伝えて見積依頼をし、費用対効果を分析しておきましょう。

インサイドセールス代行会社の実績や得意分野は、事前にリサーチしておく必要があります。自社の商材に関する知識や営業ルート、実績があるかどうかは、成果を求める上でとても重要だからです。 たとえば、料金に架電リストが含まれる場合でも、業界違いでは意味がありません。見込み顧客のニーズに寄り添っておらず、成果へつながる可能性が低いからです。代行会社の得意分野は、ホームページで確認できる場合が多くあります。実績に具体的な企業名が記載されていれば業種を知ることができ、自社との比較も可能です。また、ホームページから得意分野を見極められない場合は、直接問い合わせることをおすすめします。その場合も、事前に要望や予算をまとめておき、具体的な回答が得られる準備をしておきましょう。

インサイドセールスの効率化には適切な技術的なツールやインフラストラクチャが必要です。これらのツールやシステムは、効果的なリード管理やコミュニケーションの実現に役立ちます。具体的には、CRM（顧客関係管理）ツールや分析ツールを適切に活用できていれば顧客のプロファイルや履歴を管理することで、顧客が製品やサービスに興味を持つタイミングや、離脱する原因を把握し、営業戦略を改善することができます。 事前にインサイドセールス代行会社がどのような技術、ツールを提供、活用しているか確認しましょう。

今回は、インサイドセールス立ち上げに必要なステップと、注意すべきポイントについて解説しました。コロナ禍を転機に、非対面で営業活動をおこなうインサイドセールスが注目され、今もなお需要は増え続けています。ただ、いざ導入するとなると敷居が高いのは否めません。 とはいえ、費用も時間も節約でき、時代に沿った営業が可能なインサイドセールスの導入を見送るのは、得策とはいえないでしょう。立ち上げのスキルや時間の用意が難しい場合は、ご紹介したアウトソーシングもぜひ検討ください。 実績あるプロに導入を任せ、インサイドセールスの効果を実感してみてはいかがでしょうか。

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