BtoB企業でインサイドセールスが担う役割と成果を上げる方法は？

見込み客や既存顧客に対して電話やメールなどを利用しておこなう営業手法として、インサイドセールスへの注目が高まっています。特に、昨今ではBtoB企業でのインサイドセールス導入が増えているようです。

といった方に向けて、なぜBtoB企業にインサイドセールスが有効な手段なのか詳しく解説します。

💡 この記事でわかること

昨今、BtoB企業でのインサイドセールスの活用は導入が増えただけでなく、「有効な手段である」ということがわかってきました。 2021年4月に帝国データバンクが発表した「BtoBマーケティングのデータ活用に関するアンケート」では、「インサイドセールスを設置しており、効果を感じている」と回答した達成チームは29.7%、未達成チームの5.8倍という結果が出ています。

インサイドセールスが普及した背景として、以下の4つが挙げられます。

プッシュ型や対面ありきの営業が機能しにくくなってきています。 背景として、新型コロナウイルスの蔓延が挙げられます。コロナ対応を契機として、リモート商談が当たり前になるなど商習慣が変わったことで、非対面のインサイドセールスが普及しました。

人口減少社会に突入し、国内市場の拡大が見込めない中で、これまで以上に新規開拓の重要性が高まってきています。 かつては既存の顧客だけで回せていた業界でも、新規顧客の開拓が欠かせなくなくなってきています。新規開拓の打開策となるインサイドセールスは、さまざまな企業で導入が検討されています。

インサイドセールスが普及した背景として、デジタルマーケティングの存在があります。デジタルマーケティングとは、SNSやWebサイトなどのインターネットを介しておこなうマーケティング活動のことです。 デジタルマーケティングの浸透にともない、これまでよりも幅広い見込み客にリーチできるようになり、接点をもった見込み客に対してスピーディーにアプローチする必要性が生じてきました。

インサイドセールスは外出や出張の必要が少なく、リモートで業務を遂行できるため、コスト効率が高いとされています。営業担当者の効率を向上させ、営業活動にかかるコストを削減することができるため、企業にとって魅力的な手法となっています。

ここからは、なぜBtoB商材がインサイドセールスとの相性がいいのかみていきましょう。

BtoB商材は金額が大きいなどの理由から、受注までの過程に時間がかかります。従来の営業スタイルでは、全ての工程を1から営業担当が担ってきましたが、このようなスタイルで営業の生産性を高めていくには限界があります。 受注までのリードタイムが長いBtoB商材では、特にインサイドセールス導入による、分業化のメリットを享受しやすいと言えます。

従来の営業スタイルでは、どうしても見込み客へのフォローが手薄になりがちでした。 一方で、BtoB商材は勢いで購入に至ることは少なく、受注にはしっかりとした課題意識の喚起や、購入意欲の醸成が不可欠です。 インサイドセールスを導入し、より密な顧客との関係構築やフォローを実現することで、これまで取り逃がしていた見込み客との商談の増加につなげることができます。

BtoB商材では長期のビジネスパートナーシップを築くことを目指します。 インサイドセールスでは、顧客とのコミュニケーション履歴やデータを蓄積し、顧客のニーズや要件を把握することができます。これにより、個々の顧客との関係を深め、ニーズに合わせたカスタマイズされたサービスやアフターサービスを提供することができます。

BtoB企業がインサイドセールスを導入するメリットは、3つ挙げられます。 順を追ってみていきましょう。

営業を分業することによって営業効率が高められ、結果として商談数の増加につなげることができます。これまでフォローできていなかった顧客との関係構築を通じて、より多くの商談機会を得ることができます。また、訪問営業よりも、非対面のメールや電話の方が効率的に商談数を増やせるのも、導入するうえでのメリットです。

BtoB企業がインサイドセールスを導入することは、業務を標準化にもつながります。営業は個人によってスタイルやスキルに差があり、統一化させるのが難しいものです。インサイドセールスを導入することで、業務フローや管理の標準化が可能となり、営業活動の属人化を防げます。

「人手不足で業務が思うように進められていない」「フォローの時間が確保できない」といった課題解決の糸口となります。インサイドセールスは内勤であるため、時間と場所に融通がききます。そのため、多様な人材の活用が可能となります。

顧客とのやりとりがオンラインでできるため、交通費や宿泊費などの経費が不要になり、営業コストを大幅に削減することができます。オンライン上でのアプローチは出向くことなく完結するため、在宅勤務やフレックスタイム制など、ライフスタイルに合わせた働き方を選択することができるでしょう。 企業がワークスタイルに柔軟に対応できるようになれば、社員のモチベーションや生産性の向上にもつながり、双方にとってのメリットへとつながります。

BtoB企業がインサイドセールスを成功させるうえで欠かせないポイントは、以下の4つです。 それぞれのポイントを踏まえて、インサイドセールスをより効果的なものにしていきましょう。

一般的に、インサイドセールスが獲得したリードはフィールドセールスに引き継いで、クロージングを目指します。ただし、顧客のニーズを正しく理解せず、顧客の購入意欲の低い状態で引き継いでしまう、といったケースが少なくありません。そのため、インサイドセールスからフィールドセールスに引き継ぐ際の、スムーズかつ明確なやり取りが大切です。 まずは、各担当が担う範囲を明確化し、社内の体制を整えたり、フィールドセールスに引き継ぐ条件や判断基準を統一させたりする必要があります。

分業化によって効率的に営業できますが、一方で情報管理が煩雑になりがちです。 インサイドセールス、フィールドセールス、マーケティングなどの各担当が、バラバラの情報を持たないよう注意が必要となってきます。自社に合った営業支援ツールを導入・活用して情報管理を仕組み化することが不可欠です。

インサイドセールスは導入後すぐに成果が出せるものではなく、中長期的な視点が大切です。 トップセールスのノウハウをチーム内で共有すれば、会社全体の売上向上につながります。他にもトークスクリプトなどを共有する時間を確保しましょう。

インサイドセールスの導入にあたり、KPIの明確化が不可欠です。 インサイドセールスは分業制のため、成果がはかりずらくなります。そこで、成果の判断基準としてKPIをはっきりさせておくことが大切です。例えば、メールの開封率や通話時間、受注数や商談数などをKPIとして設定します。 インサイドセールスの役割を明確にし、改善点が見つかれば、適宜KPIを修正していきましょう。

以上のポイント4つを踏まえ、御社内にもし営業リソースがないと思われる場合は、インサイドセールスの外注という選択肢も検討していいかもしれません。インサイドセールスのポイントを　4つ挙げましたが、これは時間がかかる上に、知見を持った専門家が必要になります。それよりも、外注してプロに委託をするという方が結果的に利益拡大につながるかもしれないのです。

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もしインサイドセールスについてお困りであればインサイドセールスの外注を検討するのも一つの選択肢ですね。

今回は、インサイドセールスがBtoB企業で有効である理由やメリット、成功させるためのポイントを紹介しました。 インサイドセールスを導入することで、受注数・商談数が増やせるだけでなく、業務を標準化できるなど、さまざまなメリットがあります。しかし一方で、社内体制の見直しやノウハウ共有のための時間確保が必要など、欠かせないポイントもあります。ぜひ導入の参考にしてみてください。

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