新規顧客の獲得や販路拡大に、営業代行を活用する企業が増えてきています。一方で、中には営業代行に適さない商材もあるため、慎重に判断する必要があります。
- 営業代行を活用して自社の商材が売れるかどうか知りたい
- 売りにくい商材とはどんなものなのか知りたい
といった方に向けて、本記事では営業代行に適した商材と向いていない商材と料金体系について解説します。
💡 この記事でわかること
- 営業代行で売上増が期待できる商材
- 1. 無形商材
- 2. BtoB商材
- 3. 高単価商材
- 4. 知名度が高い商材
- 5. アタックリストが多い商材
- 営業代行に向いている業界
- 営業代行に向いていない商材
- 1. 専門知識が必要な商材
- 2. 単価が安い商材
- 3. ニッチな商材
- 営業代行の料金体系
- 1. 月額報酬型
- 2. 成果報酬型
- 3. 複合報酬型
- 料金体系で営業代行を選ぶポイント
- ポイント 1｜人手不足に悩んでいるなら月額報酬型
- ポイント 2｜利益率が高い商材を扱っているなら成果報酬型
- ポイント 3｜どちらがいいか決めかねている場合
- まとめ
営業代行で売上増が期待できる商材
営業代行を上手く活用すれば、企業の売上を大きく伸ばすことが可能です。では、どのような商材が営業代行に向いているのでしょうか。ここでは売上増加が期待できる商材の種類をご紹介します。
- 無形商材
- BtoB商材
- 高単価商材
- 知名度が高い商材
- アタックリストが多い商材
1. 無形商材
無形商材は、販売利益率が高い一方で、有形商材のように実際に製品を見せることができないため、商談の際には資料やプレゼンのみで商品の魅力を伝えるだけの営業力が必要不可欠です。 例えば、特に苦戦しやすいのアポ取りなどを、高度なコミュニケーションスキルを持つ営業のプロにお願いすれば、大きな戦力となってくれます。
2. BtoB商材
BtoB商材は、ある程度ニーズが把握しやすく成果が出やすいため、営業代行の成果が出やすい市場です。 また、BtoBの商品は、高単価に設定している場合が多いため、利益率も含めて検討すると営業代行に適した商品であると言えます。
3. 高単価商材
高単価商材とは、利益率が高い商品やサービスのことです。営業代行を利用する際には、発生するコストを加味すると、高単価商材が適していると言えます。高単価商材を扱うほど、営業代行を利用する際の費用対効果が上がるからです。 記事の後半でも説明しますが、営業代行の料金体系は複数あり、単価の低い商品を扱うと場合によっては赤字が発生するかもしれません。代行会社を選ぶときには、扱う商品に応じた利益率と料金体系が合うかどうか、よく考える必要があります。
4. 知名度が高い商材
知名度の高い商材は営業代行にうってつけです。営業代行会社にとっても売りやすく、その専門的なノウハウの利用によって短期間で大きな売上につなげられる可能性があります。 営業のしやすさは商品の知名度に比例するため、営業代行を検討してみる価値があるでしょう。
5. アタックリストが多い商材
アタックリストとは、営業する顧客情報を一覧化したものです。情報量が多いほど良いものの、それだけ多く情報を一企業だけで集めて利用するには大きな労力が必要です。 そこで、営業代行を活用すればリソース不足を解消し多くの顧客にアプローチできるようになります。
営業代行に向いている業界
ここでは、営業代行に向いている業界を紹介します。以下で紹介する業界は、売上増が期待できる商材を扱っていることもあり、営業代行がよく利用されます。
- IT業界
- 無形商材で高単価、BtoBの商材も多く、営業代行にはうってつけです。さらに、近年では継続課金型のサブスクリプション商材も多く、その場合は長期的な利益がのぞめます。
- 金融業界
- 無形商材で高単価なものであることが多いため、営業代行によって利益が出やすいと考えられます。
- 人材業界
- 人材に関する知識を持った営業代行会社であれば、新規顧客獲得やエリア拡大がしやすい商材です。営業代行はよく利用されています。
営業代行に向いていない商材
営業代行を活用することで売上アップが期待できる商材がある一方で、売上以上にコストがかさんでしまいがちな商材もあります。ここでは、営業代行に向いていない商材について解説します。
1. 専門知識が必要な商材
コアな分野の商材を売るには、その知識を十分に備えたセールスがいなければなりません。これらを売るためには、顧客に納得してもらうだけの多くの知識が必要だからです。 このような専門知識を習得するには、多くの時間とコストを要し、費用対効果が低くなってしまう恐れがあるため、営業代行を活用することはおすすめできません。
2. 単価が安い商材
発生するコストを加味すると、低単価商材で営業代行を活用することは避けるべきです。 記事の後半でも説明しますが、営業代行の料金体系は複数あり、単価の低い商品を扱うと場合によっては赤字が発生する可能性があります。したがって、代行会社を選ぶときには、扱う商品に応じた利益率と料金体系が合うかどうか、よく考える必要があります。ただし、サブスクリプションなどの継続課金型の商材は、長期的な目で見ると安定的な売上が見込めるため、単価が低くても営業代行で販売するのに適した商材と言えます。
3. ニッチな商材
ターゲットとする市場が少ない商材で営業代行を利用すると、費用対効果が低くなってしまいます。顧客があまり存在せず、それに伴いアタックリストが少ないことも多いので、営業代行に依頼したときのメリットが少ない商材であると考えられるためです。
営業代行の料金体系
営業代行会社では主に3つの料金体系が設定されています。代行会社やサービスによって異なるますが、基本的な料金体系をご紹介します。
1. 月額報酬型
月額報酬型は、固定額を毎月支払うタイプの料金体系であるため、企業にとって予算管理がしやすいというメリットがあります。大きな売り上げが見込める商材であれば、月型報酬型をおすすめしますが、利益の有無に関係なく費用がかかり、商品が売れなくても報酬を支払う必要があるため、原価割れによって赤字が発生してしまう可能性があることを留意しておきましょう。
2. 成果報酬型
成果報酬型は、成果に応じて報酬の支払うタイプの料金体系です。商品が売れなければ報酬を支払う必要がないため、費用の発生を最小限に抑えられます。一方で料金設定が高い場合が多いため、高単価商材のほうが適していると言えます。
3. 複合報酬型
複合型は、月額報酬型と成果報酬型を組み合わせたタイプの料金体系です。固定額は月額報酬型より少ないですが、それに加えて成果に応じた報酬を支払う必要があります。
料金体系で営業代行を選ぶポイント
ここまで営業代行の料金体系を解説しましたが、実際には、どの料金体系がどの企業に向いているのでしょうか。料金体系を選ぶ時のポイントを3つご紹介します。
ポイント 1｜人手不足に悩んでいるなら月額報酬型
月額報酬型は既に十分な利益が見込める状態で人手が足りない場合に利用するのがおすすめです。逆に、利益が期待できない状態で利用してしまうと、固定額がかさんで赤字が発生してしまう恐れがあるので注意が必要です。 ただし、長期的に利用すると毎月の費用が企業の財源を圧迫する原因となってしまうため、短期的な利用をおすすめします。
ポイント 2｜利益率が高い商材を扱っているなら成果報酬型
成果報酬型は利益率の高い商材を扱う場合に利用するのがおすすめです。利益率の低い商材の営業を依頼すると、コストがかさんで費用対効果も低くなってしまう可能性があるからです。ただし例外として、サブスクリプションなどの継続課金型の商材は長期的に見れば利益が見込めるため、問題ありません。 また、月額報酬型に比べて成果を出すことへの意欲が高いため、営業を依頼することによって商品を多くの人に知ってもらえるというメリットがあります。これを利益と捉えて、自社の商品やサービスの知名度をアップしたいという場合にも利用を検討してみるとよいでしょう。
ポイント 3｜どちらがいいか決めかねている場合
どの支払い方法がいいか決めかねている場合は、両方の特徴を併せ持つ複合報酬型を選んでみてはいかがでしょうか。 ただし、扱う商材によっては月額報酬型や成果報酬型よりもコストがかかってしまう場合もあるため、上記の月額報酬型や成果報酬型の単体で依頼した場合の金額と比較検討し、どちらがお得に依頼できるかを見極める必要があります。
まとめ
営業代行は便利な手段である一方で、使い方を間違えると赤字を発生させてしまう場合もあります。依頼するときは、自社のニーズや扱う商材に適した料金体系を選び、営業コストを最小限に抑えたうえで営業代行を活用することが大切です。この記事を参考に、営業代行に適している商材や業界であるかをよく確認し、活用を検討してみてはいかがでしょうか。
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